Gute Führung hält Stille aus.

Vor einigen Tagen hörte ich einen Verkäufer von Tricks sprechen. „Tricks, die den Sale erleichtern.“ Als jemand, die selbst hunderte Verkaufstrainings geleitet hat, erkannte ich, dass seine Erläuterungen gut waren. Doch jedes Mal, wenn er von „einem weiteren Trick“ sprach, wurde meine Aufmerksamkeit weniger.

Ich fordere von Mitarbeitende echte Kompetenz – keine Tricks.

Es erinnerte mich an meine Zeit im Vertrieb, in der neue Kolleg:innen zu Ausbildungszwecken und als Orientierungshilfe 1 bis 2 Wochen mit mir auf Tour waren. Ein neuer Kollege stellte sich beim gemeinsamen Meeting in Frankfurt vor. Er sagte, er könne besonders gut reden und deshalb Menschen überzeugen. Und er freue sich darauf, mir sein Können auf Tour zeigen zu können.

Ein paar Tage später waren er und ich auf dem Weg in die Schweiz. Für unseren ersten Termin bat ich ihn bewusst um Zurückhaltung. Ich erklärte unter anderem, dass es im Gespräch zu Momenten kommen könnte, in denen Stille entsteht – und dass dies wichtig und richtig sei.

Menschenführung, die auch Teil von Verkauf ist, braucht Strategie.

Ich stellte im Kundentermin entscheidende Fragen, prüfte Bedenken und gab der Kundin ausreichend Zeit, über ihre Antworten nachzudenken. Als sie zu einem späteren Zeitpunkt beim Besprechen des Angebots über eine Frage länger nachdachte, hielt mein Kollege die Stille nicht aus:

„Sie müssen nicht überlegen (!) – wir sind erfahren und wissen, was Sie brauchen …“, posaunte er lautstark in Richtung Kundin. Diese wurde abrupt aus ihrem Denkprozess gerissen, war erschrocken und sichtlich irritiert. „Ähm … dann …“ Sie stand auf und bat um eine Pause.

Später führten wir das Gespräch in Ruhe weiter und erhielten eine Zusage.

Wieder unter vier Augen sagte ich meinem jungen Kollegen: Wir reden nicht, um zu reden.
Wenn Menschen eine Entscheidung treffen, prüfen und vergleichen sie. Sie gleichen Erfahrungen ab, denken mögliche Folgen voraus und bewerten Optionen. Sie machen eine gedankliche Reise – oftmals innerhalb weniger Sekunden und meist in völliger Stille.

Die Pause, in der Entscheidungen entstehen.

Wer diesen Prozess nicht zulassen kann oder vorschnell unterbricht, kann eine entstehende Entscheidung verhindern. Und zuvor aufgebaute Glaubwürdigkeit verlieren.

„Hast du weitere Tricks für mich?“, fragte mein Kollege.

An der Stelle war mir klar: Er hat jetzt die Technik verstanden, aber nicht den wahren Sinn und den Respekt, den wirklich gute Menschenführung und angemessene Strategie auszeichnen. Bis zum nächsten Termin war etwas Zeit. Ich stellte das Auto ab und machte mit ihm einen Spaziergang, um über Absicht, Kundenorientierung und echte Menschenführung zu sprechen.

Strategische Kundenführung ist kein Trick.

Menschen in Führung suchen keine Tricks, sondern beherrschen ihr Handwerk. Sie orientieren sich nicht am schnellen Erfolg, sondern an tragfähigen Entscheidungen. Sie besitzen echte Kompetenz.

• Eine gute Gesprächsführung bedeutet nicht, viel zu reden oder alles zu wissen.
• Stille ist kein Problem, sondern oftmals ein entscheidender Teil von Denk- und Entscheidungsprozessen.
• Wer Fragen stellt, hört zu. Und macht sich nicht bereits Gedanken über die nächste eigene Aussage. Tust du das, hörst du nicht zu.
• Vergiss Interpretation. Du, ich – niemand weiß schon alles.

Ein gutes Gespräch braucht Pausen – weil erst darin das Gesagte durchdacht werden kann. Das verbessert Antworten. Und Verstehen.

In der Musik sind es die kleinen Pausen, die ein Erlebnis erst zum Gänsehautmoment machen. Bei einem Wettkampf entsteht Fokus nicht im Lärm, sondern in Momenten der Ruhe. Auch in Gesprächen ist es nicht immer das nächste Wort, das etwas bewegt.

Beobachte bei deinen kommenden Terminen deine Gesprächsführung:

• Lässt du Pausen zu? Oder fällt es dir schwer, auf die Antwort zu warten?
• Meidest du Pausen, um Einfluss auf Antworten zu nehmen? Wenn ja: Warum?

Um herauszufinden, was dein Gegenüber von deiner Information, Idee oder Entscheidung hält, stelle nach deiner Erläuterung eine Meinungsfrage:

• „Was hältst du davon?“ „Wie denkst du darüber?“ „Wie siehst du das?“

Dann warte ab. Lass die gefragte Person auch wirklich nachdenken. Ansonsten entsteht schnell der Eindruck: Du fragst zwar – bist aber an der Antwort nicht interessiert.

Mache Mitarbeitende zu Mit-Denker:innen statt zu Ja-Sager:innen.

Überzeugung entsteht, wenn Klarheit, Sicherheit und Vertrauen gegeben sind, dafür gilt es Gespräche korrekt zu führen. Dann fallen auch große Entscheidungen leichter. Entscheidungen, die nachträglich weniger Widerstand und deutlich weniger Beschwerden erzeugen. Egal, ob es sich um die Führung deines Teams oder von Kund:innen handelt.

Als ich einst mit einem Team von Bauarbeitern über ‚die Macht der Stille‘ gesprochen habe, meinten diese: „Auf der Baustelle geht es immer laut her.“ Also fragte ich nach: „Was wäre, wenn euch der Bauherr oder die Bauleiterin zusammenholt und plötzlich sehr leise würde?“

Es wurde still im Raum.
Bis einer aus dem Team meinte: „Dann wüsste ich: Jetzt gibt’s was Wichtiges.“

Liebe Grüße.
Gabriele